능력있는 사람처럼 보이는 법 - 어떻게 능력을 보여줄 것인가

능력을 보여줘야 하는 이유 - 능력은 절대 스스로 빛나지 않는다.

세계에서 가장 유명한 바이올리니스트가 길거리 연주를 하면 어떻게 될까?

실제로 기자가 이걸 실험해 봤다. 조슈아 벨Joshua Bell을 불러 직접 거리 공연을 시켰는데 결과는 모두의 예상을 빗나갔다. 그 앞을 지나간 1,000명이 넘던 사람 중에서 그의 공연에 귀 기울인 사람은 고작 7명 뿐이었고, 그를 알아본 사람은 오래 전부터 그의 팬이었다는 여성 한 명이 전부였다. 그가 공연을 마쳤을 때 누구도 박수를 치지 않았다. 

능력은 결코 홀로 빛을 발할 수 없다. 이것이 무시해서는 안 될 진실이다. 

 

유능함보다 유능함+신뢰 = 신뢰 가능성이 더 중요하다.

신뢰는 공정함, 한결같음, 충성심, 성실성 등의 주관적 인상에 근거를 둔다.

타인에게 신뢰받으려면 거짓말을 하지 않도록 조심해야 하지만, ‘진정성’이라는 조명을 효과적으로 받기 위한 노력도 놓쳐서는 안 된다.

여러 연구들에 따르면 능력을 드러내는 기술을 의도적으로 사용하면, 압도적으로 긍정적인 효과를 얻을 수 있다.

내가 가진 능력을 적극적으로 보여줄수록 상대는 내가 직접 보여주지 않았다면 놓쳤을 핵심 정보들을 얻을 수 있다.

열심히 노력하기만 하면 모두가 인정해 줄 것이라 믿는가? 안타깝지만 그 생각은 틀렸다. 

표현하지 않아도 내가 얼마나 유능한 인재인지 단번에 알아보는 상대는 거의 존재하지 않는다,. 

능력을 보여주는 기술들은 사소하지만 이런 작은 차이가 경쟁자와 격차를 만든다. 

 

능력이란 무엇인가? 우리는 타인의 능력을 어떻게 평가하는가?

능력의 정의부터 보자.

능력이란, 현재 직면한 일에 필요한 지능과 노력의 조합을 말한다.

사회생활에서 능력은 '신뢰성'과 함께 가장 중요한 특성으로 꼽히고, '인기'보다 더욱 중요하다.

우리는 매일 누구를 믿을지 결정을 내려야 한다.

미용사부터 세무사에 이르기까지 일상에서 만나는 모든 사람의 능력을 판단해야만 한다.

그런데 이 분야를 20년 넘게 연구한 저자는 상대의 능력을 객관적으로 공정하게 평가하기 매우 어렵다는 결론을 얻었다. 

우리가 상대의 능력을 겉으로 보이는 능력을 바탕으로 평가하기 때문이다. 즉, 우리가 상대에게서 발견했다고 '믿는' 능력인 것이다. 그래서 세상에는 무능하지만 존경받는 사람이 있고, 반대로 유능한 사람들이 무능력자로 간주되기도 한다.

"성공하려면, 보여주는 능력을 키워야 한다."

 

능력을 보여주려면 일단 세상이 공평하다는 믿음부터 버려라.

세상이 공평하다는 믿음을 버리지 못하는 이들은 자신의 능력을 타인이 알아주지 않는다는 사실을 알면서도, 해결할 방도를 찾는 대신 언젠가는 모두가 자신을 알아볼 것이라 자기 암시를 건다. 

그러나 잊지 마라. 당신이 훗날을 기약하고 있을 때 당신의 경쟁자들은 주어진 현실을 냉정하게 받아들이고 빠른 시일 내에 가장 좋은 결과를 이끌어내려 애쓰고 있다.

존 F. 케네디John F. Kennedy는 언젠가 이렇게 말했다고 한다. 

“세상은 불공평하다. 하지만 불공평하다는 것이 꼭 당신에게 불리한 것만은 아니다”

즉, 불공평함을 나에게 유리하게 이용할 수 있다.

 

능력있는 사람처럼 보이는 법

1. 결과에 대한 자신감을 드러낼수록 내 결과물에 대한 사람들의 평가 또한 좋아진다.

어떤 일을 맡았을 때, 내가 이 일에 대해 내놓는 기대치에 따라 사람들의 평가가 달라진다.

우리가 내놓을 수 있는 기대치는 세 가지가 있다.

1) 기대치를 낮춰 겸손함을 보여준다.  겸손은 호감을 주는 특성이니까.

2) 정확하게 예상되는 성과만큼만 상대에게 약속한다. 원래 일은 정확해야 하니까.

3) 한껏 자신감을 드러내면서 탁월한 결과를 예측한다. 우리는 이들을 허풍쟁이라고 부른다.

그런데 실험 결과, 물론 결과물의 성과에 따라 점수가 달라지기는 하지만, 같은 성과를 보여줬을 때 1번과 2번에 비해 3번의 사람들이 더 좋은 평가를 받았다. 형편없는 결과가 나올 경우에도, 애초에 형편 없을 것처럼 보였던 사람보다 평가를 잘 받는단 얘기다.

직업의 영역에서는 겸손함은 가급적 피해야 할 특성이다. 

겸손함이 어떤 심리에서 비롯되는지 생각해보면 쉽다. 겸손은 실패할 경우에 자신을 향한 비판을 막으려는 계산에서 나온다. 이는 당연히 존경할만한 동기는 아니다. 그래서 겸손함은 심지어 혐오감을 불러 일으킬 수도 있다. 

 

2. 프레이밍(Framing)을 이용하라.

실제 성공하는지 여부는 그리 중요하지 않다. 내가 그에 대한 판단을 어떻게 하는지가 나의 보여지는 능력을 좌우한다. 

실제로, 어떤 사람이 내놓은 결과가 내 마음에 그리 들지 않는데도 그에게 진심으로 감사한 경험이 있는가?

완전한 자신감을 내비쳤던 사람이 결과물을 보면서도 자기가 정말 성공했다고 여기면 우리 마음속에도 어떤 기대감이 생겨난다. 특히 호감가는 사람이 그렇게 행동할 경우 우리는 그의 결과를 더욱 좋게 평가한다. 

그러므로 내가 만들어낸 결과를 스스로 어떻게 보는지가 중요하다. 가능한 한 긍정적인 틀을 만들어서 사람들에게 전달하라. 말은 한끗 차이이다. 예를 들면, '11월이나 되야 신제품이 나옵니다' 대신 '11월에는 신제품을 보여드릴 수 있습니다'처럼 긍정적인 판단을 토대로 말해야 한다.

 

3. 첫인상이 끝인상보다 중요하다.

우리의 판단은 생각처럼 정확하지 않다. 처음 보는 사람에 대해 30초 만에 내린 판단은 5분 동안 숙고한 후에 나온 판단과 크게 다르지 않다. 심지어 이 5분 동안 새로운 정보가 덧붙여질 경우에도 대체로 그렇다. 

어떤 사람에 대해 한 번 인상이 형성되면 나중에 깜짝 놀랄 모습을 보게 되더라도 좀처럼 머릿속 이미지가 바뀌지 않는다. 몇 번 비슷한 경험을 한 뒤에야 처음의 판단을 수정한다. 

그래서 첫인상이 특히 중요하다. 초두 효과에 따르면 첫인상을 바꿀 기회는 그리 많지 않다. 따라서 누군가를 처음 만날 때는 내가 상대에게 보여지는 인상에 집중하는 것이 좋다. 

최신 효과recency effect라고 부르는 끝인상도 무시할 수는 없다. 첫인상은 뒤에 따라오는 모든 것에 영향을 미치기 때문에 끝인상보다 무게가 있기는 하지만, 뭔가를 판매하거나 상대를 설득하는 상황에서는 끝인상도 전략으로 사용할 수 있다.

가장 좋은 것은 맨 처름 보여주고, 두 번째로 좋은 것을 맨 마지막에 보여줘라. 

 

4. 애 쓰는 것처럼 보이지 말라.

어떤 결과를 이루려고 엄청난 노력을 퍼붓는다는 인상을 주면 오히려 능력이 없어 보인다.

천재는 모든 게 쉽다. 

16세기 이탈리아 귀족 발다사레 카스틸리오네Badassare Castiglione는 귀족의 가장 중요한 능력으로 ‘스프레차투라sprezzatura를 꼽았다. 스프레차투라는 일종의 게으름이자 노력을 감추는 기술로, 자기가 하는 일 또는 말하는 것이 언뜻 보기에는 아무 힘도 들이지 않고 거의 생각도 없이 나오는 것임을 드러내 보이는 기술을 말한다.

이는 옥스퍼드대학교의 기본 덕목이기도 하다. 모토는 이렇다. '힘 안 들이고 우수함.'

누구나 성공에서 가장 중요한 덕목이 노력이라고 생각할 것이다. 그런데 왜 굳이 노력을 감춰야 하는 것일까?

타고난 재능이 노력을 통해 얻은 능력보다 더 높이 평가되기 때문이다. 

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어떻게 능력을 보여줄 것인가 (잭 내셔 / 갤리온)